Oft gehört und immer noch richtig ist, dass im Internet der Mitbewerber nur einen Klick weg ist. Und weil es gerade so schön ist, gleich noch eine Plattitüde hinterher.Es ist viel sinnvoller, da günstiger, Erstkunden zu Stammkunden zu machen, als ständig zu versuchen seinem Onlineshop neue Besucher zuführen zu müssen, um den Strom an Käufern nicht versiegen zu lassen.
Einfacher gesagt, als getan. Und vor allem was tun, wenn man langlebige Wirtschaftsgüter verkauft und daher nicht auf ständig wiederkehrende Stammkunden bauen kann?
Billi-Bolli verkauft aus eigener Herstellung Abenteuerbetten für Kinder. Also ein Produkt mit langer Lebensdauer, sperrig und daher nicht gerade für den Internethandel optimal, teuer genug um sich den Kauf dreimal gut zu überlegen, in einem überschaubaren Markt, in dem sich genügend Mitbewerber mit ähnlichen Produkten tummeln.
Soweit nicht ungewöhnlich. Ungewöhnlich ist jedoch, dass sich dieser mit einem Second Hand-Angebot selbst Konkurrenz macht. In diesem Second Hand Bereich können Kunden ihre nicht mehr benötigten Billi-Bolli Betten an andere Interessenten verkaufen – kostenlos wohlgemerkt.
Erstmal scheint es so, als würde sich der Bettenhersteller unnötig selbst Konkurrenz machen. Auf dem zweiten Blick ist dieses Second Hand-Angebot jedoch ein starkes Verkaufsargument und Kundenbindungsinstrument.
Die großen Möbelhäuser bieten Kinderbetten um einiges preiswerter, oft mit ebensolcher preiswerten Qualität, an. Aber die Zielgruppe „Familie“ muss sich bei derlei Anschaffungen den Kauf ja in der Regel dreimal überlegen. Die Konkurrenz ist also stark. Und die vielen weiteren kleinen direktvertreibenden Hersteller von Abenteuerbetten für Kinder, machen die Situation nicht besser.
Warum nun ausgerechnet die hausgemachte Konkurrenz, das Second Hand-Angebot, das vielleicht stärkste Vekaufsargument ist?
Hierin sieht der potentielle Neukunde, dass die dort feilgebotenen Kinderbetten oft schon nach einem Tag wieder verkauft sind. Es werden auch nach Jahren noch ausgesprochen gute Preise dafür erzielt und die Verkäufer kommen aus ganz Deutschland. Da er also das Bett später wieder zu einem guten Preis verkaufen kann, gibt er letztlich weniger oder zumindest genauso wenig als beim großen Möbelhaus für das Kinderbett aus. Und das für ein qualitativ wesentlich besseres Bett. Die eingestellten Produktbilder der gebrauchten Betten zeugen außerdem von der hohen Belastbarkeit der Abenteuerbetten.
Diese Aktion bringt dem Hersteller sicherlich einige Sympathiepunkte. Gleichzeitig ist die Anzahl der eingestellten Second Hand-Betten nicht wirklich geschäftsschädigend. Klar auch, wo die Verkäufer der gebrauchten Betten Ihr Kinderbett für das nächste Kind kaufen werden. Oder welches Bett sie ihren Enkelkindern schenken werden.
Nicht unüblich dürfte auch sein, dass die Käufer eines Second-Hand-Bettes Zubehör und weiteres Equipment bei Billi-Bolli kaufen werden.
Denselben Weg zur Kundenbindung geht GATZ-KANUS . Auch sie vertreiben langlebige Güter und nutzen eine Gebrauchtbootbörse als Kundenbindungstool. In dieser können Privatpersonen ihre gebrauchten Gatz Kanus verkaufen und Interessenten Kaufgesuche aufgeben.
Neben einem starken Verkaufsargument beschert ihnen dies eine ansehnliche Zahl an Neukunden für das Zubehörgeschäft.
Übrigens:
In einer nicht mehr ganz frischen Studie von novomind aus 2006 stellte sich heraus, dass sich 45% der Verbraucher einen Marktplatz für Gebrauchtes wünschten. Sei es, um ein gebrauchtes Produkt zu kaufen oder zu verkaufen.
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Originally posted 2010-01-08 13:16:11.
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